何康辉：奶粉市场属于乐观的人！

　　先来对比两个奶粉从业者的心态。

　　一个是代理商，他吐槽说，当下奶粉行业真难！门店进店率低，而且消费者只认大品牌，我们品牌力不够，新店拓展不了，老店量在下降，接下来七八月又是奶粉淡季......总之，大环境不好，销量下降，是环境造成的，他也努力了，没用……的确，客观环境对中小品牌是不利的，出生率下降，大品牌挤压，疫情影响，消费者购买力下降，窜货满天飞，价格混乱，对于成长性的品牌而言，就是压力和考验！

　　再来看我们一位同事的说法——他说：“六七八月淡季，正是开拓门店的大好时机！因为销售旺季，门店老板生意好，很忙碌，有收入，没有心思和你谈业务。到了淡季，店老板有空了，也没旺季时的忙碌，反而会静下心来思考如何调整品牌结构才能赚钱？所以很愿意花时间和你谈合作。再说大热天，其他厂家的代理商和业务都有淡季的借口，可以躺平。我们很努力、很敬业去洽谈，门店老板会被这种精神感动。从市场上来看，像我们这种能控货这么好的奶粉真的不多！高毛利、强控货的奶粉是门店的刚需，我和代理商业务最近一周上了五家优质门店!”

　　“淡季，正是开拓市场的黄金时节”，何等乐观积极！

　　悲观消极的人，满脑子都是理由和借口；

　　积极乐观的人，眼里都是机会和方法。

　　悲观消极的人则是越消极越躺平，越躺平就越没有业绩！

　　因为乐观，所以努力，然后有结果，有结果之后更强化了乐观，良性循环，越来越好。

　　市场不淘汰悲观消极的从业者淘汰谁？

　　奶粉市场是个血淋淋的红海市场。竞争非常激烈，但是看看其他的行业，难道不也是一样激烈吗？

　　要知道，像营养品、用品等进入门槛很低，可以有成千上万个品牌，竞争一定会越来越激烈，只要有钱赚，就会有更多的人冲进来。婴配粉的门槛已经很高了，想要投资个奶粉厂，没有上亿的资金，加上三年的时间，估计很难拿到许可证，所以婴幼儿奶粉行业的竞争，是相对不激烈的，我们要学会在红海中看到蓝光。

　　当然，品牌集中度在不断提高，这是事实，也是趋势。

　　但是没有中小品牌成长的机会了吗？

　　不是，一定有市场缝隙！我们要找到有阳光透射过来的市场缝隙，然后把缝隙撑大，让更多阳光进来。我把大品牌比喻为一张网，很多品牌就是很多张网的叠加，即使这样，也依然会有阳光照进来，或者说还是会有漏网之鱼！我们要找到这些漏网之鱼，然后不断壮大成长，最终去成自己的网。就像我们在销售过程中发现的那样，总有一些空白市场是大品牌无法覆盖到的。而且每一个品牌的奶粉，总有些宝宝不适应，然后服务不到位，问题得不到解决的，我们可以去解决，那就是我们的机会，我们的市场！

　　看不到市场机会的人，是因为他不够细致专业，只看个大体。事实上，只要你足够细致，一定能发现机会。就像一个杯子里装满了大块冰糖一样，悲观消极的人，只看到了冰糖已经占满了杯子，乐观的人可以看到，冰糖之间的间隙还可以放进更细的白糖，即使填满了白糖，还可以注入水。

　　所以当你更细致的去看市场的时候，总有机会的！当下关店的不少，生意差的不少，但还是有不少店在增长，生意很好。比如一些精品店、调理型门店，她们的生意很好。在我们浙江湖州有个门店老板叫高心飞，她说她的竞争对手一是自己，二是医院！敢有这样的高度，不做好都难！卖奶粉都是80罐90罐的超级大单。

　　悲观和乐观，是未来天壤之别的结果的原点。Stephen在《高效人士的七个习惯》一书中提到的一个习惯，就是乐观积极！

　　同样遇到困难问题，悲观消极的人，被问题给打败了，向困难投降；而乐观积极的人总能去发现问题、分析问题、解决问题。问题就是成长的机会！比如当下的窜货问题，消极的人就知道去抱怨，积极的人在想办法。我们通过内码、红码、天眼查等系统打出了一系列组合拳，非常有效。成了竞争的优势！至少有10个奶粉品牌来咨询过我，天眼系统的设计理念，效果如何？软件费用多少？说明我们已经领跑了控货领域，正是我们乐观积极去寻找解决方案的结果。

　　我个人的体会是人一旦悲观、消极，陷入这种情绪沼泽当中，很难出来，一定找不到出路，因为大脑已经被否定的意识填满了，抑制了，不活跃了！怎么会有出路？而保持乐观积极的心态，大脑会更活跃。告诉自己一定会有办法的！条条大路通罗马，这条不通换一条，天无绝人之路！圣经上说：“寻找必寻见！”真的一定能想出多条解决问题的办法！

　　（来源：奶粉圈）